Una guida definitiva all’Intent-Based Marketing (con esempio)

Molte aziende stanno spostando le loro tattiche di marketing per essere più basate sull’intento o focalizzate sulle intenzioni del cliente in base alle loro azioni. Passando a un approccio di marketing più personale, le aziende spesso scoprono che altri clienti sono più disposti ad acquistare i loro prodotti o servizi. Capire cos’è l’intent-based marketing e come funziona può aiutarti a decidere se adottare questa tattica di marketing per la tua azienda. In questo articolo, definiamo il marketing basato sull’intento, esploriamo le sue caratteristiche e spieghiamo perché è così importante per il business moderno.

Cosa significa intento nel mondo degli affari?

Intento negli affari significa agire intenzionalmente o eseguire un’azione aziendale in base alle esigenze o alle azioni di un cliente. Le aziende che agiscono intenzionalmente spesso scoprono di avere costi inferiori e un maggiore coinvolgimento dei clienti perché non stanno facendo affari solo per rimanere attivi. Le operazioni aziendali dipendono dalle esigenze dei clienti e stabiliscono una visione chiara per il futuro dell’azienda e gli obiettivi dei suoi dipendenti. Con una forte visione centrale focalizzata sull’intenzione, le aziende possono attrarre un pubblico più ampio, aumentare la qualità delle loro attività commerciali, prodotti e servizi e unire la loro forza lavoro dietro un obiettivo comune.

Cos’è l’intent-based marketing?

L’intent-based marketing è una tattica di marketing che applica il valore del business intenzionale agli sforzi di marketing dell’azienda. Invece di ampi approcci di marketing, l’azienda adotta un metodo di marketing più intenzionale che si concentra sul marketing per i clienti in base alle loro esigenze e comportamenti. Ciò consente un’esperienza di marketing più personalizzata per ogni cliente, che può sembrare più genuino e meno simile a un passo di vendita. Ad esempio, se stai vendendo un prodotto a un’altra azienda, il marketing ti aiuta intenzionalmente a fare appello alle persone all’interno dell’azienda che prendono le decisioni di acquisto invece di cercare di commercializzare l’intera azienda.

Perché l’intent-based marketing è importante?

L’intent-based marketing è importante per le aziende moderne perché aiuta a stabilire una maggiore fiducia tra il cliente e l’organizzazione. Il marketing intenzionale dirige le campagne di marketing verso potenziali clienti che mostrano l’intenzione di acquistare ciò che l’azienda sta vendendo attraverso comportamenti, azioni dirette o richieste. Ad esempio, un’azienda potrebbe commercializzare i suoi prodotti a un’altra azienda che invia richieste ai concorrenti su un nuovo sistema di rifiuti per il suo impianto di produzione. Il cliente mostra l’intenzione di acquistare, in modo che l’azienda possa creare un approccio di marketing più personalizzato basato su tale esigenza. Ciò può aumentare la probabilità di un acquisto da quel potenziale cliente.

Dove si ottengono i dati di intenti?

Le aziende possono raccogliere dati sulle intenzioni da strumenti di marketing basati sull’intento come Bombora, Demandbase e la funzione di targeting dettagliato di Facebook. Questi tipi di strumenti di analisi consentono alle aziende di restringere il loro pubblico di destinazione in base al loro comportamento online. Ad esempio, Facebook tiene traccia dei dati utente per i motori di ricerca e i siti Web visitati e visualizza annunci per i prodotti che cerchi online. Questo è un ottimo modo per restringere il tuo pubblico per intenzione. Se un cliente cerca i tuoi prodotti esatti su un motore di ricerca, Facebook può riconoscere la ricerca e applicare i tuoi annunci al feed di quella persona. Gli strumenti di analisi possono mostrarti anche i dati demografici.

Puoi anche raccogliere dati sull’intento da altre risorse come le recensioni dei prodotti, l’analisi del traffico web della tua azienda, il tempo che ogni utente trascorre su pagine Web specifiche e download come white paper per i prodotti. Questi servono come indicatore che un cliente mostra almeno una certa intenzione di acquistare i tuoi prodotti. Il traffico web e l’abbandono del carrello sono analisi eccellenti per sapere quante persone visitano un sito di e-commerce e intendono acquistare qualcosa ma non lo seguono. I giusti materiali di marketing basati sull’intento possono aiutare a recuperare quella vendita e trasformare il potenziale cliente in un cliente pagante.

Esempio di utilizzo di dati basati sull’intento in una campagna di marketing

Un’azienda che produce scarpe firmate crea una campagna utilizzando dati basati sull’intento. L’azienda ha raccolto dati dal traffico del sito web, dall’analisi di Facebook e dalle recensioni dei clienti precedenti per formulare una campagna di marketing intent-based più efficace. Ecco come potrebbe apparire quella campagna in pratica:

Campagna di marketing intent-based di Sole Winner LLC

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*Riassunto: La campagna di marketing si concentra sul traffico web diretto e sull’intenzione degli utenti di effettuare un acquisto. L’ottimizzazione dei contenuti web e delle pagine per parole chiave, l’invio di e-mail di follow-up agli utenti con offerte specifiche e il monitoraggio delle recensioni aziendali sono priorità. La campagna si concentra sulla riduzione del tasso di abbandono e sul recupero dei potenziali clienti che non completano i loro acquisti.*

*Dati di intento: I dati raccolti dalle analisi di Facebook mostrano un aumento del 35% dei clienti con l’intento di acquistare scarpe firmate. L’analisi del traffico web identifica il traffico pesante da Stati Uniti, Regno Unito e Hong Kong, con un tasso di abbandono del carrello del 9%. I sondaggi di feedback mostrano che il 67% dei clienti abbandona i carrelli a causa di problemi di prezzo.*

*Passaggi successivi: Crea un blog per il sito web che si concentri sulle parole chiave e sull’ottimizzazione dei contenuti per il posizionamento nei motori di ricerca. Annunci di acquisto display per i clienti che hanno recensito i prodotti e per tutti i clienti che abbandonano i loro carrelli sul sito di e-commerce.*

Considerazioni speciali per il marketing B2B

Ecco le quattro influenze chiave che influenzano i comportamenti di acquisto B2B:

1. Influenza precoce

L’influenza precoce si riferisce al successo di un’azienda nel raggiungere potenziali clienti e influenzare una decisione di acquisto. Prima l’azienda è nel raggiungere potenziali clienti, maggiori sono le probabilità che un cliente possa acquistare da quella società. L’influenza precoce espone il cliente ai prodotti o ai servizi dell’azienda prima che altre aziende possano, creando interesse. Aiuta anche a ridurre la concorrenza, dal momento che molti clienti agiscono sulla prima o sulla seconda opzione.

2. Paralisi decisionale

A volte, i clienti vengono sopraffatti da così tante decisioni di acquisto contemporaneamente. La paralisi decisionale si verifica quando il cliente ha troppe opzioni e trova difficile fare una scelta. L’intent-based marketing aiuta a ridurre la paralisi decisionale concentrando gli sforzi di marketing su comportamenti e azioni specifici. I clienti ricevono annunci solo per articoli specifici che hanno cercato o che desiderano acquistare su un sito di e-commerce.

3. Avversione alla perdita

L’avversione alla perdita si riferisce alla paura che i consumatori possono provare nel fare un acquisto. I consumatori si aspettano un certo valore per il costo dei beni o dei servizi che acquistano e non vogliono sentirsi come se avessero subito una perdita effettuando l’acquisto. Questa paura di perdere o ridurre al minimo il valore spesso impedisce ai clienti di completare un ordine di acquisto ed è spesso la causa dietro cose come l’abbandono del carrello. L’intent-based marketing si concentra sulle esigenze dirette del cliente, riducendo la paura della perdita e aumentando la fiducia dei clienti nei tuoi prodotti o servizi.

4. Pregiudizio dello status quo

Il pregiudizio dello status quo è il pregiudizio naturale che gli esseri umani hanno spesso nei confronti del cambiamento. Lo “status quo” si riferisce allo standard con cui gli esseri umani misurano il loro ambiente o le imprese misurano le loro operazioni. Ad esempio, se un’azienda deve trovare un nuovo fornitore per i suoi microchip, il cambiamento interrompe lo status quo di quell’azienda. L’intent-based marketing aiuta il team di marketing a lavorare con il pregiudizio dello status quo mostrando a un cliente che il prodotto o il servizio può soddisfare le loro esigenze in modo simile allo status quo precedente.

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