Guida al modello di vendita Challenger: cos’è e come funziona

Il modello di vendita Challenger è un approccio unico per guidare le vendite che favorisce l’esperienza del venditore rispetto allo stabilire una relazione personale con i consumatori. È un modello importante che può aiutare il tuo team di vendita a raggiungere i tuoi obiettivi. In questo articolo, spiegheremo cos’è il modello di vendita Challenger, le tre parti principali che compongono questa tecnica di vendita e i cinque principali tipi di professionisti delle vendite.

Qual è il modello di vendita Challenger?

Nel 2011, gli autori Matthew Dixon e Brent Adamson hanno scritto il libro “Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation”. In questo libro, evidenziano un approccio alle vendite che sfida il pensiero tradizionale secondo cui i consumatori acquisteranno di più da un venditore quando è stata stabilita una connessione personale.

Mentre le persone possono godere di acquistare da individui che preferiscono, i consumatori oggi hanno molte più opzioni di acquisto convenienti. Investire tempo prezioso nella costruzione di una relazione con un cliente perde la sua efficacia quando i consumatori possono basare le loro decisioni su qualcosa di più dei loro sentimenti nei confronti del professionista delle vendite. Sebbene le relazioni siano ancora un fattore trainante nelle vendite, il modello di vendita Challenger suggerisce che i clienti hanno bisogno di un esperto per sfidare il loro modo di pensare e informarli autorevolmente sulle nuove soluzioni.

Cinque profili di professionisti delle vendite

I ricercatori hanno scoperto che cinque profili distinti rappresentano le competenze e i comportamenti della maggior parte dei rappresentanti di vendita:

• Gran lavoratore: Questo tipo di venditore è tipicamente auto-motivato e tenace. I grandi lavoratori accolgono con favore il feedback e sono investiti nel loro sviluppo personale.

• Sfidante: Lo sfidante ama discutere e spingere il cliente. Tendono a vedere il mondo in modo diverso da quelli che li circondano. Ancora più importante, hanno estrema familiarità con l’attività del cliente e il settore, nonché con le sfide che devono affrontare.

• Costruttore di relazioni: Questo profilo adotta un approccio più tradizionale alla consulenza e alle vendite concentrandosi sulla promozione di una relazione con il cliente. I costruttori di relazioni sviluppano sostenitori dei clienti, sono generosi con il loro tempo, vanno d’accordo con la maggior parte delle persone e costruiscono relazioni con potenziali clienti.

• Lupo solitario: Il lupo solitario può essere estremamente indipendente e difficile da gestire. Sono generalmente individui sicuri di sé che forniscono risultati seguendo il proprio istinto.

• Risolutore di problemi: Questo profilo rappresenta un rappresentante di vendita orientato ai dettagli e affidabile. I risolutori di problemi sono reattivi ai loro clienti e assicurano che tutti i problemi siano risolti in modo efficiente ed efficace.

Sebbene il profilo di creazione di relazioni sia di gran lunga la strategia più popolare tra i team di vendita e i leader, i ricercatori hanno scoperto che le loro prestazioni erano tra le più basse. Al contrario, gli sfidanti avevano molte più probabilità di essere protagonisti nelle loro squadre e nelle loro aziende.

I tre elementi principali del modello Challenger

Il modello di vendita Challenger è composto da tre elementi principali: insegnare, personalizzare e prendere il controllo. Ecco uno sguardo più approfondito su ogni aspetto di questa tecnica di vendita:

1. Insegna

Nel modello di vendita Challenger, i rappresentanti di vendita devono prima stabilire di possedere nuove e preziose informazioni rilevanti per le esigenze del cliente. Oggi, i clienti hanno accesso a risorse e informazioni illimitate per ricercare e familiarizzare con i prodotti.

Il consumatore conosce le sfide che spera di superare acquistando il tuo prodotto o servizio. I rappresentanti di vendita che presumono che il cliente non sia a conoscenza o che si concentrano sul confronto di un prodotto con quello dei concorrenti faranno solo perdere tempo a tutti. Invece, il professionista delle vendite dovrebbe concentrarsi sul portare una nuova prospettiva al cliente che offra loro valore.

Ad esempio, un venditore potrebbe iniziare una conversazione riconoscendo le sfide che il consumatore deve affrontare e introducendo l’idea che queste sfide siano state superate da nuovi approcci. Il rappresentante potrebbe quindi insegnare al potenziale cliente le caratteristiche uniche fornite dalla loro azienda o prodotto. Quando un professionista delle vendite si posiziona come prezioso, aumenta la probabilità che effettui la vendita.

2. Sarto

Una volta individuate le esigenze del cliente, lo stesso rappresentante deve produrre una soluzione personalizzata.
Ciò richiede una combinazione di flessibilità e creatività sia da parte del prodotto / servizio offerto che del venditore. Sebbene non tutti i prodotti / servizi siano flessibili, un venditore intuitivo può comunque trovare un modo per personalizzare l’offerta per il cliente.

Ad esempio, il professionista delle vendite potrebbe offrire finanziamenti personalizzati. Oppure potrebbero rendere l’intero processo produttivo personalizzato per soddisfare le esigenze del cliente.

3. Prendi il controllo

Nell’ultima parte del modello di vendita Challenger, il rappresentante di vendita deve assumere il controllo per effettuare la vendita. È comune che i clienti offrano resistenza o obiezioni prima di completare una vendita e la maggior parte delle tecniche di vendita tradizionali ritiene che il modo migliore per gestire queste situazioni sia trattare ogni obiezione come una preoccupazione legittima.

Sebbene questa tecnica possa sembrare aggressiva, i rappresentanti di vendita stanno semplicemente incoraggiando i clienti a essere realistici sulle loro preoccupazioni. Usare questa tecnica con successo richiede molta abilità, fiducia e, soprattutto, coraggio.

Ad esempio, il modello di vendita Challenger suggerisce che qualsiasi obiezione, domanda o richiesta irrealistica o irragionevole del cliente dovrebbe essere soddisfatta dal venditore con una sfida ferma ma autentica. Il venditore può rafforzare la propria esperienza citando recensioni positive del prodotto o comprovati benefici del prodotto.