Gli account manager sono professionisti delle vendite che aiutano i clienti di un’azienda durante e dopo che il cliente effettua un acquisto. Questi professionisti lavorano in molti settori e spesso guadagnano commissioni per vendite e rinnovi di successo. Se sei interessato a diventare un account manager, conoscere le competenze che questi professionisti utilizzano nel loro lavoro quotidiano può aiutarti a decidere se questo percorso di carriera è adatto ai tuoi interessi e capacità.
In questo articolo, discuteremo quali sono le competenze di account manager, condivideremo esempi di competenze comuni e spiegheremo come sviluppare queste competenze ed evidenziarle durante la ricerca di lavoro.
Le abilità di account manager sono le abilità naturali e apprese che un account manager potrebbe utilizzare per avere successo nella propria posizione.
Collabora e comunica quotidianamente con i clienti per soddisfare e comprendere le loro esigenze.
Lavora a stretto contatto con i reparti interni per assicurarti che soddisfino le esigenze dei clienti.
Raccogliere e analizzare i dati per comprendere meglio il comportamento dei consumatori.
Affronta e risolvi i reclami dei clienti.
Fai brainstorming e implementa strategie per evitare futuri eventi negativi.
Gli account manager utilizzano una vasta gamma di competenze hard e soft nel loro lavoro. Le hard skills sono abilità tecniche, come la conoscenza del settore, che un account manager potrebbe apprendere attraverso la formazione o l’istruzione formale. Le competenze trasversali sono tratti personali, come la comunicazione e la leadership, che possono essere preziosi in molti settori. Ecco alcune competenze comuni di account manager:
La capacità di un account manager di ascoltare ed entrare in empatia con i clienti può aiutarli a fare una buona impressione. Queste competenze possono anche aiutarli a prevedere potenziali problemi identificando i punti di stress nell’esperienza del cliente con il prodotto o il servizio. Risolvendo questi problemi in anticipo, possono mantenere il cliente soddisfatto del loro servizio. Ciò può portare a un rinnovo o a un rinvio da parte del cliente, che può aumentare le entrate.
Gli account manager sono spesso responsabili degli account dei clienti, quindi usano le loro capacità di leadership per formulare raccomandazioni e consigliare i loro clienti. Le loro capacità di leadership possono anche aiutarli a identificare le fonti di nuovi clienti e convincere i potenziali clienti ad assumere l’azienda per le loro esigenze.
Ad esempio, un account manager potrebbe ricercare nuove aree geografiche per le vendite di software e presentare un piano di espansione a una riunione del team. Potrebbero sostenere il loro piano e guidare l’iniziativa di trasferirsi nel nuovo territorio.
A seconda del prodotto o del servizio che vendono, un account manager potrebbe comunicare con i propri clienti settimanalmente o addirittura quotidianamente, soprattutto se il cliente ha problemi o sta pensando di rinnovare il proprio servizio. Potrebbero parlare con il cliente al telefono o comunicare via e-mail.
Alcuni account manager utilizzano metodi di comunicazione sia scritta che parlata per parlare con lo stesso cliente, a seconda del messaggio che sperano di inviare. Una comunicazione scritta e parlata efficace è concisa e informativa e un account manager può sviluppare questa abilità attraverso l’istruzione formale o l’esperienza.
Gli account manager usano la loro capacità di connettersi con diversi tipi di personalità per promuovere forti relazioni con i loro clienti. Se un cliente ritiene che il proprio account manager si preoccupi della propria esperienza con l’azienda, potrebbe essere più propenso a rimanere con il proprio attuale fornitore di servizi, rinnovare il proprio accordo o indirizzare un collega o un amico all’azienda.
Per costruire relazioni forti, un account manager potrebbe identificare la personalità del cliente e cambiare il tono o lo stile di conversazione per abbinarlo al cliente.
Quando gli account manager lavorano con i clienti per avviare o rinnovare il loro contratto, potrebbero utilizzare le loro capacità di negoziazione per convincere i clienti ad acquistare determinati servizi offerti dall’azienda. Potrebbero creare un’offerta prima di incontrare il cliente e quindi modificare l’offerta in risposta alle richieste o alle richieste del cliente.
Utilizzando le proprie capacità di negoziazione, l’account manager può creare un accordo finale che bilancia le preferenze del cliente con la necessità di profitto dell’azienda.
Gli account manager sono spesso responsabili dell’organizzazione e della gestione di più account. Usano le loro capacità organizzative e di gestione delle attività per assicurarsi di spendere abbastanza tempo ed energia per connettersi con ciascun cliente.
Molti account manager utilizzano software di gestione delle attività per organizzare la propria pianificazione e alcune aziende hanno programmi specializzati solo per gli account manager che combinano la gestione delle attività con gli strumenti di vendita.
Gli account manager esistono in molti settori, tra cui software, produzione e servizi professionali. Mentre molte delle competenze di un account manager possono trasferirsi da un settore all’altro, gli account manager di successo hanno anche una profonda conoscenza del settore supportato dalla loro azienda.
Ad esempio, un account manager presso una società di software HR potrebbe non essere un programmatore, ma potrebbe comprendere i concetti di base della programmazione, che consente loro di creare soluzioni personalizzate per i loro clienti. Di solito, gli account manager acquisiscono la loro conoscenza del settore attraverso l’esperienza, sia in stage che in posizioni retribuite.
Ecco quattro modi in cui puoi migliorare le tue capacità di account manager:
Poiché gli account manager provengono da una vasta gamma di background professionali, potrebbero non aver avuto precedenti esperienze di leadership prima di assumere la posizione.
Un modo efficace per acquisire capacità di leadership è partecipare a workshop che ti insegnano come mostrare fiducia e influenzare i tuoi clienti. Questi programmi potrebbero essere di persona o online e alcune aziende offrono seminari di leadership per l’intero staff gratuitamente.
Conoscere il settore in cui lavori può aiutarti a connetterti con i clienti più facilmente e assicurarti di fornire loro buoni consigli mentre lavorano con l’azienda.
Puoi acquisire queste conoscenze attraverso la formazione sul posto di lavoro fornita da membri della leadership o altri esperti del settore che hanno lavorato nella tua azienda e nel tuo settore per molti anni. Ci sono anche modi per migliorare le tue conoscenze nel settore, come leggere articoli del settore e partecipare a conferenze o seminari.
Le certificazioni sono un altro modo per migliorare le tue capacità di gestione dell’account e possono essere un’utile aggiunta al tuo curriculum, poiché verificano le tue competenze in aree chiave. Una possibile certificazione che puoi ottenere è dalla Strategic Account Management Association.
Ciò ti consente di acquisire competenze focalizzate sulle tipiche responsabilità lavorative dell’account manager, come la formazione di relazioni più forti con i clienti, la costruzione di strategie per i clienti e l’aumento della tua fiducia come leader e manager.
La maggior parte degli account manager ha conseguito una laurea in amministrazione aziendale, marketing, vendite o un campo correlato. Hai l’opportunità di avanzare nel tuo ruolo se migliori le tue competenze seguendo ulteriori corsi di vendita, affari o marketing e guadagnando il tuo master.
A seconda del tipo di prodotto che vendi o del settore che supporti, potresti anche prendere in considerazione l’idea di ottenere una laurea in un campo correlato al settore. Ad esempio, un account manager per un’azienda di trasporti potrebbe seguire corsi di logistica o gestione della supply chain per acquisire maggiori conoscenze del settore.
Ecco alcuni modi in cui gli account manager utilizzano le loro competenze nel loro lavoro quotidiano:
Costruire forti relazioni con i clienti con le loro capacità comunicative e interpersonali.
Utilizzando le loro capacità organizzative e di gestione del tempo per garantire che ogni cliente riceva l’attenzione di cui ha bisogno.
Impiegando le loro capacità di ascolto per identificare i problemi dei clienti e trovare potenziali soluzioni.
Trova e iscrivi nuovi clienti utilizzando le loro capacità di leadership, comunicazione e vendita.
Mentre ti sottoponi al processo di ricerca di lavoro, molti responsabili delle assunzioni potrebbero aspettarsi che tu comunichi le tue capacità di account manager in ciascuno dei tuoi materiali di assunzione. Ecco alcuni modi diversi in cui puoi evidenziare le tue capacità di account manager:
Puoi enfatizzare le tue abilità aggiungendo una sezione separata delle competenze del tuo curriculum, in cui elenchi sia le competenze trasversali che quelle dure per la posizione desiderata.
Esamina l’annuncio di lavoro del ruolo per cui ti stai candidando per vedere quali sono le competenze richieste o preferite dal responsabile delle assunzioni. Evidenzia queste parole chiave e menzionale in tutto il tuo curriculum. È possibile personalizzare questa sezione per ogni lavoro a cui ci si candida, a seconda delle descrizioni del lavoro per ogni posizione.
Nella tua lettera di presentazione, puoi descrivere come hai usato le tue abilità per raggiungere i tuoi obiettivi nelle posizioni precedenti. Quando possibile, usa dettagli concreti per evidenziare l’effetto che le tue abilità hanno avuto sui tuoi precedenti datori di lavoro.
Ad esempio, potresti discutere di come hai utilizzato le tue capacità comunicative e organizzative per sviluppare un nuovo processo di check-in con i tuoi clienti, aumentando il tasso di fidelizzazione del 30%. Dettagli concreti come questo possono mostrare al responsabile delle assunzioni il valore che potresti portare alla loro organizzazione.
Durante i colloqui, trova opportunità per menzionare le tue abilità e fornire spiegazioni e circostanze approfondite di quando hai applicato direttamente queste abilità durante il tuo tempo nei tuoi ruoli precedenti. Puoi ampliare le prove che hai fornito nella tua lettera di presentazione o utilizzare altri esempi mentre rispondi alle domande dell’intervista.
Durante la preparazione per un colloquio, rivedi la descrizione del lavoro ed evidenzia le competenze chiave che il responsabile delle assunzioni potrebbe chiederti durante il colloquio. Puoi creare un elenco di esperienze passate che hai avuto che ti hanno permesso di sviluppare determinate abilità.
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