Le aziende di vendita al dettaglio utilizzano molte metriche per valutare e migliorare le loro prestazioni operative e di vendita. Una di queste metriche è la media unit retail (AUR), che mostra il prezzo medio a cui un prodotto vende durante un periodo specificato. Comprendere come calcolare e utilizzare questa metrica può aiutare le aziende del settore retail a sviluppare strategie e prendere decisioni che ottimizzino le loro prestazioni.
In questo articolo, spieghiamo cos’è AUR, perché è importante che le aziende di vendita al dettaglio capiscano e come calcolare questa metrica.
La media unitaria al dettaglio (AUR) è il prezzo medio di vendita di un articolo in un periodo specifico. Le aziende di vendita al dettaglio e i fornitori utilizzano spesso questa metrica per confrontare le loro vendite in diverse categorie. Queste parti possono calcolare AUR quando conoscono il numero di unità vendute e le vendite nette.
AUR può aiutare i rivenditori a capire quanti soldi i loro clienti sono disposti a spendere. Può anche aiutarli a sapere quanti prodotti i loro clienti sono disposti ad acquistare. Le aziende utilizzano spesso questa metrica in combinazione con altri indicatori chiave di prestazione (KPI) di vendita al dettaglio e di prezzo per raccogliere una visione più completa del business e sviluppare obiettivi strategici.
Esaminare questa metrica durante determinati periodi può aiutare i rivenditori a valutare il prezzo dei loro beni e determinare se possono aumentarli o devono abbassarli. Ad esempio, puoi considerare un’azienda che nota il suo aumento AUR in un determinato periodo ma osserva entrate totali stagnanti. L’azienda potrebbe utilizzare queste osservazioni per determinare che i suoi prezzi potrebbero essere troppo alti perché i clienti acquistano meno articoli.
Ecco un elenco di passaggi su come calcolare AUR:
Le aziende valutano la loro unità media di vendita al dettaglio osservando un periodo specifico. Questo periodo può variare a seconda degli interessi o delle esigenze di un’azienda. Ad esempio, un rivenditore può decidere di esaminare le vendite durante il terzo trimestre (Q3) dell’anno solare, ovvero da luglio a settembre. Entro questo periodo, ad esempio, l’azienda vuole determinare l’AUR della sua linea di magliette.
Successivamente, il rivenditore determina le vendite nette del periodo specifico. Le vendite nette rappresentano i ricavi dopo aver dedotto i resi delle vendite, gli sconti e le indennità per articoli mancanti o danneggiati. Le aziende in genere riportano queste informazioni sul loro conto economico sotto l’etichetta “vendite”. Utilizzando l’esempio di un’azienda che guarda alle vendite durante il suo terzo trimestre, può determinare che ha avuto vendite nette di $ 3.500 per le magliette.
Il prossimo componente essenziale di questo calcolo sono le unità vendute. Le aziende spesso riportano le vendite unitarie sui loro conti economici, calcolandole in base a diversi periodi contabili. Le aziende in genere utilizzano periodi mensili, trimestrali o annuali. È inoltre possibile trovare queste informazioni nei sistemi di gestione della vendita al dettaglio utilizzati. Nel nostro esempio, l’azienda determina che ha venduto 140 magliette da luglio a settembre.
Una volta identificate le vendite nette e le unità vendute per il periodo desiderato, è possibile eseguire la formula AUR. Questo semplice calcolo richiede la divisione delle vendite nette per le unità vendute:
Vendite nette / Unità vendute = AUR
Il rivenditore nell’esempio può eseguire il calcolo seguente:
$3.500 / 140 T-shirt = $25
Ogni T-shirt venduta ha avuto una media di $ 25 per vendita durante il terzo trimestre in base alla formula AUR. L’azienda può combinare questa metrica con altri dati sui prezzi e sulle vendite per prendere decisioni o valutazioni sull’attività.
Le aziende possono utilizzare l’AUR calcolato per raggiungere i seguenti obiettivi:
Le aziende possono utilizzare AUR per identificare e monitorare le tendenze per particolari prodotti. Possono confrontare un trimestre o un mese con un altro per valutare le loro differenze. Utilizzando questi dati, possono determinare che alcuni prodotti funzionano particolarmente bene in un trimestre rispetto a un altro.
Ad esempio, una boutique potrebbe notare che vende meno maglioni durante l’estate rispetto ai mesi autunnali o invernali. Questi dati possono aiutare la boutique a creare migliori strategie di prezzo e inventario per ottimizzare le sue vendite durante diversi periodi.
Allo stesso modo, le aziende possono esaminare AUR per determinare quali prodotti vendono bene nei loro negozi e quali no. Ad esempio, la boutique potrebbe notare vendite costantemente positive per i suoi articoli di abbigliamento e vendite in calo per i suoi prodotti di trucco.
Questi risultati possono portare l’azienda a rivalutare la sua decisione di vendere trucco o implementare strategie per promuovere maggiormente quei prodotti per vedere se aiutano ad aumentare le vendite. Quando esaminano il numero di unità vendute, le aziende possono anche identificare in che modo eventi imprevisti possono aver influito sulle loro vendite, come carenze o cambiamenti del settore.
Analogamente alle tendenze, anche i rivenditori possono utilizzare questa metrica per comprendere le abitudini di acquisto dei propri clienti. Comprendere i comportamenti dei clientiO le abitudini di acquisto aiutano le aziende a capire perché e come prendono decisioni di acquisto.
AUR può dimostrare quando i clienti tendono ad acquistare prodotti particolari, come un aumento delle vendite di creme solari durante i mesi estivi in un minimarket. Può anche mostrare quante unità i clienti sono disposti ad acquistare e a quali prezzi.
I rivenditori possono utilizzare queste informazioni per creare modelli di business e strategie ottimali per aumentare i ricavi e i tassi di fidelizzazione. Ad esempio, un negozio potrebbe notare che le sue vendite di caramelle sono aumentate durante un periodo di tre mesi, ma le sue entrate da quell’articolo non lo hanno fatto.
Questa situazione mostra che i clienti non si sentono a proprio agio con i prezzi e li acquistano in quantità inferiori o per niente. Di conseguenza, il negozio può decidere di abbassare tali prezzi o eseguire promozioni per incoraggiare i clienti ad acquistare più quantità di caramelle alla volta e aumentare i ricavi.
L’utilizzo di AUR per comprendere le tendenze e i comportamenti di acquisto può consentire alle aziende di vendita al dettaglio di svilupparsi in modo più efficace Strategie di prezzoUna strategia di prezzo si riferisce al metodo che le aziende utilizzano per impostare i prezzi dei prodotti che vendono.
Le aziende in genere scelgono strategie che attirano o mantengono i clienti e li incoraggiano a fare acquisti. Le aziende vogliono anche assicurarsi che i prezzi che stabiliscono siano redditizi, compensando i costi di produzione o acquisto per renderli disponibili per la vendita.
Nel determinare le strategie di prezzo, l’azienda può anche valutare il proprio margine di profitto. Il margine di profitto rappresenta l’importo in cui i ricavi delle vendite di un prodotto superano il costo di quel prodotto. Se il margine di profitto è troppo piccolo e l’azienda non sta facendo molti soldi da ogni vendita, potrebbe essere necessario aumentare i prezzi per garantire la redditività.
Quando le aziende vendono diverse categorie di prodotti, possono utilizzare AUR per valutare le loro strategie di gestione dell’inventario. L’inventario rappresenta il numero di prodotti che un’azienda ha a disposizione per l’acquisto. Mantenere i livelli di inventario adeguat è essenziale per il successo di un rivenditore.
Avere troppo poco inventario disponibile può portare l’azienda a perdere potenziali vendite perché non può soddisfare la domanda dei clienti. Nel frattempo, troppe scorte possono portare a pagare le spese di stoccaggio per i prodotti invenduti o non essere in grado di venderli.
Il monitoraggio dell’AUR in diversi periodi può aiutare le aziende a valutare quali prodotti stanno vendendo meglio. Durante i periodi in cui c’è una forte domanda per un particolare prodotto, un’azienda può adeguare la propria strategia aumentando la quantità di quel prodotto nel suo inventario per soddisfare la domanda dei clienti.
Durante i periodi di basse vendite, le scorte possono essere mantenute più basse per garantire che l’azienda non abbia più a portata di mano di quanto possa vendere.
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