Always Be Closing (ABC): definizione, esempio e suggerimenti

Utilizzando varie strategie, i venditori possono interagire con il pubblico, chiudere le vendite e generare entrate per un’organizzazione. Molti venditori adottano il metodo “sempre in chiusura” per promuovere efficacemente un prodotto o un servizio. Se vuoi eccellere in un lavoro di vendita, potresti trarre vantaggio dall’imparare come applicare correttamente questo framework.

In questo articolo, discutiamo la definizione di “chiudere sempre”, spieghiamo se funziona, forniamo un esempio e offriamo alcuni suggerimenti per il successo.

Takeaway chiave:

• “Always be closing” ispira i venditori a cogliere ogni opportunità possibile per promuovere e vendere un prodotto o un servizio.

• Questa tecnica funziona solo se il venditore può interagire con i potenziali clienti con tatto e costruire una relazione genuina.

• Per riuscire a chiudere una vendita, prepara il tuo pitch in anticipo, convalida eventuali preoccupazioni del potenziale cliente e mantieni la conversazione positiva.

Che cos’è “essere sempre in chiusura”?

“Essere sempre in chiusura” è una strategia popolare e una frase motivazionale nel campo delle vendite. Incoraggia i venditori a vedere ogni interazione che hanno con un potenziale cliente come un’opportunità per guidare quel potenziale cliente verso l’acquisto. Riflette anche l’idea che potresti Opportunità di incontro commercializzare un marchio in situazioni impreviste. I professionisti che applicano questa tattica mirano a promuovere un prodotto o un servizio il più possibile mentre parlano con un potenziale cliente, anche quando si impegnano in conversazioni casuali. Coloro che implementano con successo questo metodo possono attirare i clienti in modo organico senza fare affidamento su manovre di vendita aggressive.

“Essere sempre in chiusura” funziona?

“Chiudi sempre” funziona bene solo se lo applichi correttamente. È importante combinare la vendita morbida, una tecnica sottile, con vendita difficile, un approccio diretto, quando persuadere porta a fare acquisti. Con troppe vendite difficili, un venditore potrebbe sembrare esigente e allontanare i potenziali clienti. Con troppe vendite morbide, un venditore potrebbe non riuscire a chiudere una vendita. Utilizzando una corretta combinazione di entrambi, un venditore può portare avanti il processo di vendita, sviluppare una relazione positiva con i potenziali clienti e trasformarli in clienti paganti.

Esempio di “chiusura continua”

Ecco un esempio di un approccio “chiudi sempre” che può aiutarti a delineare il processo per te. In questo esempio, un venditore coglie l’opportunità di Promuovi un marchio Ad una festa:

Jane Esposito è una commessa per Ceramay, una piccola impresa specializzata in stoviglie in ceramica. Durante una festa a casa di un amico, sente un ospite parlare di voler investire in alcuni piatti di alta qualità. Menziona all’ospite che lavora per Ceramay e può attestare personalmente la qualità dei suoi prodotti. Ottiene il numero dell’ospite e le invia un link al sito web dell’azienda. Integrando il marchio in modo naturale nella conversazione, Jane genera un lead e alla fine chiude una vendita.

Suggerimenti per l’applicazione “essere sempre in chiusura”

Se vuoi provare uno stile “sempre in chiusura”, è fondamentale applicarlo con tatto. Ecco alcuni suggerimenti chiave da ricordare quando si parla con i potenziali clienti:

Mantieni piacevole la conversazione

Quando conversi con un potenziale cliente, discuti argomenti positivi per assicurarti che la conversazione sia produttiva. Quando possibile, attira l’attenzione sui vantaggi del servizio o del prodotto che stai cercando di vendere. Anche quando si discutono i problemi che il consumatore potrebbe riscontrare, inquadrare la discussione su come il tuo prodotto o servizio può risolvere questi problemi. Fare questo può mantenere il cliente di buon umore e renderlo più ricettivo ai tuoi sforzi di marketing e vendita.

Convalidare le preoccupazioni del potenziale cliente

Se un cliente condivide preoccupazioni sull’effettuazione di un acquisto per qualsiasi motivo, convalida tali preoccupazioni per dimostrare che lo stai ascoltando. Prendi in considerazione la possibilità di dire “Lo capisco” o “Ha senso” per trasmettere un senso di compassione ed empatia. Quindi, affronta le preoccupazioni contrastandole delicatamente. Ad esempio, se un cliente afferma di non potersi permettere un prodotto, un venditore potrebbe essere in grado di informarlo di un’opzione di pagamento a lungo termine che può rendere il prodotto più conveniente.

Preparare le risposte in anticipo

Sebbene non ci sia modo di sapere esattamente cosa potrebbe dire un potenziale cliente, puoi comunque prepararti creando risposte a domande o preoccupazioni che potrebbero porre. Considera quali esitazioni ti aspetti che un potenziale cliente abbia nell’effettuare un acquisto e progetta risposte che possano contrastare tali esitazioni e infondere fiducia in loro. Rispondere alle loro preoccupazioni in modo rapido e naturale ti consente di tenerli a proprio agio e ti aiuta a chiudere la vendita.

Personalizza il tuo approccio

Mentre preparare e memorizzare frasi da dire può essere utile, è anche utile personalizzare il tuo approccio a ciascun potenziale cliente. Invece di visualizzare le risposte pianificate come uno script, usale come struttura per guidare la direzione della conversazione. Ascoltare la persona in particolare con cui stai parlando e adattare i tuoi schemi di vendita a quella situazione specifica può assicurarti di sembrare genuino piuttosto che ingannevole.

Rimani comunicativo

Mantieni la conversazione il più a lungo possibile in modo da poter promuovere una relazione con il potenziale cliente e ottenere maggiori opportunità di parlare loro del marchio. Se puoi, scambia informazioni di contatto o maniglie dei social media con loro in modo da poter inviare loro ulteriori informazioni in seguito. Se ti danno un motivo per cui non possono effettuare un acquisto, prova a contrastare le loro preoccupazioni per continuare la discussione e spingerli verso una conversione.

Coltivare relazioni a lungo termine

Se lavori in un settore delle vendite in cui i clienti abituali sono comuni, come le vendite business-to-business, mantenere forti relazioni con i clienti è la chiave per chiudere le vendite future. Quando costruisci un buon legame con un cliente, puoi diventare più affidabile per loro e incoraggiarli a fare acquisti più facilmente. Inoltre, mantenere i clienti può consentire di ottenere un migliore ritorno sull’investimento. In genere è meno costoso mantenere i clienti attuali piuttosto che attirarne di nuovi.

Sapere quando concedere

Se un potenziale cliente ha rifiutato ripetutamente i tuoi sforzi di vendita, è una buona idea smettere di perseguirli. Mettere troppa pressione su di loro può danneggiare il tuo rapporto con loro o danneggiare la reputazione del marchio. I venditori prosperi sanno quando concedere e decidono di spendere il loro tempo, energia e denaro in attività più efficaci.